jueves, 17 de agosto de 2017

La complicidad entre un vendedor y un desarrollador de TI



Existen un sinfín de ángulos a partir de cómo percibimos la tecnología; por un lado sabemos que, como usuarios, tanto el alcance como la facilidad son extraordinarios, y si a esto añadimos los cortos tiempos en que realizamos una actividad, los beneficios son magnos. Ellos pueden ser motivadores que llevan al usuario a adquirir cualquier herramienta del mundo tecnológico.  Pero, ¿cómo es el comportamiento dentro de esta industria?, es decir, ¿de qué manera un desarrollador y un vendedor de TI ven la tecnología y la mueve con sus clientes?

La empresa mexicana desarrolladora y comercializadora de software empresarial tipo ERP, Intelisis, nos muestra las diferencias de cómo un desarrollador ofrece un servicio de TI y cómo lo hace aquel que no lo es. “Ambos, deben de estar preparados para al momento de ofrecer sus soluciones, sin embargo existen diferencias por las que un cliente puede o no decidirse a comprar, aún más, cuando estos no cuestan $5 o $10 pesos, pues siempre una inversión en TI, se vuelve compleja y de mayor análisis” menciona Ricardo Boy, Director Comercial de Intelisis. 

Por ello, te presentamos el siguiente cuadro comparativo para entender la importancia de un desarrollador y un vendedor al comercializar un producto tecnológico ¿Habrá que ser desarrollador para vender mucho mejor? o ¿habrá solo que encontrar la mejor manera para empatarlos y así enamorar al próximo cliente?

Para un desarrollador de TI
Para un vendedor / agente comercial  de TI
Conoce hasta el mínimo detalle su producto, servicio o solución. Éste vende a través de cómo su producto fue hecho, el origen del mismo, fortalezas, entre otros.
Domina las técnicas de venta y construye una relación estrecha con el cliente. Debe estudiar a detalle los pros y los contras de las soluciones, que ofrece.
Se enfoca al producto: puede considerarse un especialista, y reconoce más rápido las ventajas, mejoras y/o oportunidades  de la solución.
Se enfoca al mercado: conoce como se mueve éste, además de reconocer las ventajas, mejoras y/o oportunidades del mismo, al vender una solución unificará lo que vive actualmente el mercado.
Al vender, usa el lenguaje de la industria a la perfección, por lo que su enfoque son otros especialistas que también entienden del tema.
Su lenguaje no es precisamente el uso de tecnicismos, éste logra traducirlos para que los clientes lo entiendan mejor, su enfoque es aún más a  los departamentos administrativos
Ofrece un producto    

Ofrece una solución para el negocio

Para una empresa, el que el fabricante acerque directamente el servicio al usuario tiene un valor impresionante, porque a través de esta atención personalizada se genera cierta fidelidad que, a largo plazo, crea una relación estrecha entre proveedor-cliente.

Cuando es el especialista quien atiende a nuestras necesidades, nos sentimos más seguros. Tal es el caso de Intelisis que, dentro de su línea de soluciones ERP enfocadas a la eficiencia en administración de los procesos, tiene verticales cuyos expertos son los propios desarrolladores del software, lo que hace que, al momento de comercializarlas, la atención del creador sea fundamental para que el interés del cliente aumente, al ser éste el artista del proyecto, a diferencia de alguien que sólo recibe la información para vender.

Sin embargo, no siempre se tiene al especialista disponible, y es cuando el papel comercial o el cuerpo de vendedores tienen que hacer su mejor labor de venta, conociendo el producto a la perfección, como si ellos fueran los creadores de dicho instrumento. Un proceso nada fácil, por lo que la cuestión es que estos desarrolladores contagien la pasión al vendedor y viceversa, a través de conocimiento y práctica. Las dos partes se deben de complementar, tanto en lo técnico como en la parte social, donde se observa la necesidad del mercado. Entonces, es así como se arma un equipo entre desarrollador y vendedor, en donde ambos cuenten con:
·         La experiencia con el cliente,
·         Conocimiento del mercado dependiendo de la industria donde se desarrolle la solución
·         Información necesaria técnica de cada herramienta de TI
·         Amplia comunicación entre ellos, para intercambiar datos relevantes de cada industria
¿Crear tecnología o venderla? Cada uno, tiene aspectos interesantes y ambos se deben de complementar para mantener y captar nuevos clientes. Un reto como lo ha hecho Intelisis, y que ahora enaltece como una de sus grandes ventajas, pues tanto desarrolladores como en la parte comercial contar con el elemento pasión es fundamental para vender soluciones de esta índole.

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