jueves, 21 de junio de 2018

Consejos claves que debe tomar en cuenta un Director de Canales para conservar su liderazgo



Para Impartner, el líder global en Gestión de Relaciones con Socios (PRM), los desafíos que actualmente tiene un Director de Canales lo pueden llevar a padecer insomnio, pensando de qué forma puede acelerar sus ventas indirectas o cómo transformar de forma positiva sus operaciones. Impartner tiene la respuesta a diez preguntas claves que cada noche se hacen los Directores de Canales y que harán que concilien el sueño.





1. ¿Le ofrezco a mi socio una propuesta comercial rentable?




La pregunta debe tomar en cuenta el modelo económico completo del socio, ya que la rentabilidad de una sociedad depende de algunos factores, entre ellos:




· Los Programas de Asociación. Fungen como una mezcla de compensaciones, incentivos de descuentos y reembolsos. Si los programas se estructuran de forma correcta, motivará a los socios a hacer las inversiones correctas, construir confianza y generar ganancias.





· Las Compensaciones como Programa de Fondo del Desarrollo de Mercadeo. Es muy común el reembolso a los socios por concepto de promoción de producto, capacitación y certificación. Es muy importante señalar que otros programas ofrecen un margen incremental a través de incentivos y descuentos que se aplican al final de una venta y en gran medida contribuyen a la rentabilidad del socio.

2. ¿Tengo la cantidad correcta de socios de canal?




Determinar si se tiene la cantidad correcta de socios estratégicos puede ser una pregunta compleja y a su vez es tan importante como detectar si se tiene el tipo correcto de estos mismos. Se puede contar con un gran número de socios y eso no indicará que sean los correctos y mucho menos productivos para la empresa.




3. ¿El registro de oportunidades tiene sentido para mí?




Los programas de registro de oportunidades tienen dos objetivos principales: ofrecer visibilidad de los tratos a los vendedores y otorgar protección de negociación de inversión a los socios. Aunque se vea de una forma simple, los registros de oportunidades también pueden generar efectos desfavorables y que pueden afectar al programa, esto a través de la fijación especial de precios que dañe y debilite el programa, incluso en una organización que afirme ser cien por ciento sociedad.

Los programas de fijación especial de precios y registro de oportunidades deben funcionar juntos para fortalecerse y motivar las ventas, pero las ventas, el marketing, las finanzas y las relaciones comerciales deben estar al mismo nivel.




4. ¿Mi canal es efectivo al cerrar ventas, o aún estoy gastando recursos en negociaciones corporativas de cierre?




Los contactos de venta deben ser vistos como un proceso, no como una transacción. Se debe ser selectivo en cuanto a quién otorgarle contactos de ventas, se sugiere utilizarlos para dos propósitos, para atraer nuevos socios y para retener a los socios de alto desempeño. Es muy importante hacer que los contactos de venta sean una pieza clave del proceso de asignación, además de utilizarlos y asignarlos al final como una recompensa para la empresa.




5. ¿Mis esfuerzos de generación de demanda tienen impacto y funcionan?




Fomentar la demanda e incrementar las ganancias a través del canal es uno de los desafíos más grande que enfrentan los gerentes hoy en día. Se pueden gastar millones de pesos en materiales marca compartida, herramientas de automatización de marketing y una propia generación de demanda para adquirir contactos de venta, pero ninguno de estos garantiza que funcione, y si lo hace puede funcionar de mejor manera. Para ello se recomienda ubicar a los socios en las siguientes categorías: socios principales (que no necesitan demasiada ayuda), socios en crecimiento (con deseo y que utilizan tus recursos), y socios de venta (no ejercerán el marketing sin respaldo continuo. Una vez segmentados, es más fácil visualizar como presentar la información correcta frente a ellos.




6. ¿Estoy teniendo retorno sobre mis inversiones (ROI) de fondos de desarrollo de marketing?




Varios programas de asociación ofrecen fondos de desarrollo de marketing (MDF), pero no todos han sido diseñados de igual manera. Por tal motivo líderes corporativos están sacando más provecho de sus ganancias MDF, además de haber utilizado y llevado a la práctica tres componentes fundamentales que se requieren para determinar qué actividades son más efectivas: La automatización y gestión con tecnología MDF, obtener la información más importante de los socios y la configuración de campañas para analizar la información recabada.




7. ¿Qué tan leales son mis socios, y cómo me doy cuenta?




Los socios que son leales utilizan tus productos y soluciones, ello pueden llevarlos incluso a estar un paso adelante de la competencia. El panorama de las sociedades cambia constantemente a medida que más empresas ven la oportunidad que ofrece un canal indirecto, es una realidad que los socios corporativos son agentes libres que representan más soluciones que nunca antes. Para entender mejor que nadie a un socio y ganarse su lealtad se debe tener la información necesaria de sus perfiles, esto ayudará a entender quiénes son y que les interesa, además esto beneficiará para poder ajustar si es necesario, los programas que los llevarán a cumplir sus metas de negocios.





8. ¿Cómo está la “Nube” cambiando las reglas del juego en mi canal?




Como Director de Canales se debe estar sumamente actualizado en relación al mercado, sus definiciones y acrónimos de la industria y de las oportunidades que la empresa puede tener respecto a la nube. En la actualidad hay una masificación del desarrollo de su uso público, privado e híbrido a través de todos los mercados: empresas pequeñas, medianas, grandes corporaciones y gobiernos.




9. ¿Tengo las herramientas de análisis necesarias para ganar conocimiento del desempeño de mi canal?




En la última década, las empresas con equipos de ventas indirectas han perfeccionado las herramientas de análisis necesarias para predecir resultados, monitorear el desempeño de representantes individuales y darle un ambiente de sofisticación y control a las ventas directas. Lamentablemente el canal de ventas indirectas, el cual según las estimaciones constituye el 80 por ciento de las ventas de tecnología, ha pasado desapercibido.

Las empresas han acudido a las ventas indirectas para satisfacer sus necesidades de crecimiento, con el objetivo de otorgar predictibilidad, repetición y extensión a su canal indirecto, la información y análisis de datos como foco principal.




10. ¿Estoy reconociendo e incentivando los comportamientos adecuados de los socios?




Para ayudar a impulsar la atención del cliente y el compromiso al canal, los vendedores ofrecen una variedad de programas de incentivos, entre ellos: Fondo de Incentivo por Desempeño de Ventas (SPIFs), MDF y Co-Op, incentivos por inscripción de clientes, devoluciones trimestrales y más. Varios vendedores arman estos programas para “hacerle frente a la competencia”. Estos programas a veces se arman mal y sin una base estratégica fuerte. Como consecuencia, un ROI pobre generalmente se relaciona con esos programas, y se los desestima como el costo de hacer negocios. Para impulsar al éxito, cómo implementas tu programa es tan importante como la estrategia.

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